Клиентската база е незаменим инструмент за управление на бизнес, по-специално продажбите на компанията. С негова помощ можете ефективно да прогнозирате бъдещи дейности, да подобрите условията за сътрудничество със съществуващите партньори и да привлечете нови клиенти. Но не винаги наличието на широка клиентска база в една компания й обещава високо ниво на продажби. Защо?
За да се отговори на този въпрос, трябва да се помни едно от основните икономически правила: принципът на Парето. Същността му е, че „80% от доходите носят 20% от клиентите“. Тоест, работата с клиентската база трябва да бъде насочена главно към намиране на „качествени“купувачи или, с други думи, на целеви клиенти.
Често мениджърите на фирми въвеждат в клиентската база всички контрагенти, с които някога е трябвало да си сътрудничат. В повечето случаи транзакциите бяха еднократни. По този начин мащабът на клиентската база е „раздут“до невероятни пропорции. Ако работата на мениджърите е организирана по подобен начин, тогава компанията няма целеви клиенти и не се стреми да ги намери. Времето и енергията на служителите се губят.
Анализът на клиентската база трябва да се извършва поне веднъж на всеки две години. Езикът на числата ще даде възможност за обективна оценка на текущата ситуация. Оптимизацията на базата данни може да се направи с помощта на ABC анализ.
Същността на този метод се свежда до класиране на списъка с клиенти - на всеки от тях се отрежда определено място в общата база данни според даден критерий, който може да бъде нетна печалба или продажби. В зависимост от този показател на купувача се присвоява категория - A, B, C или D. По този начин ще бъде ясно с кои контрагенти трябва да има особено тясно сътрудничество.
Изборът на целеви клиенти може да бъде повлиян от обективни и субективни фактори. Цел например може да бъде мащабът или видът дейност, субективни фактори са интересът на клиента към продуктите на компанията, корпоративната култура и т.н.
Разбира се, след трудоемкия процес на оптимизиране на клиентската база трябва да последват ефективни решения. Например, внимателно наблюдавайте подновяването на договорите, ако е необходимо, постигнете компромис, като преразгледате ценовата политика, установите приятелски отношения и въведете система от бонуси и стимули за ключови клиенти.
Чрез работата с клиентската база в посока на нейното качествено подобрение можете да постигнете високо ниво на продажби. В същото време, без да губите човешки и времеви ресурси за потребители с малки и редки поръчки.
