Професионалистите казват: "Ако рекламирате продукта, който продавате, вие сте лош продавач!" Например, може да е погрешно да се предполага, че добре познатата верига за бързо хранене McDonald's продава хамбургери и чийзбургери.
Всъщност продажбата на хамбургери не е изгодна. Добре познатите „сандвичи с котлети“се продават почти на себестойност, без да вкарват стотинка (цент или стотинка) в джобовете на собствениците на франчайз. Основната част от печалбата е надценката за "Coca-Cola", пържени картофи, сосове и други продукти с понякога ужасяваща надценка:).
Познати на всеки мъж (и не само), бръсначите за многократна употреба Gillette са по същество безплатни - купувачът плаща парите си за касетите (остриетата), включени в комплекта. И когато дойде време за смяна на тези остриета, ние сме неприятно изненадани - цената на касетите за бръснач за машината е същата (ако не и по-висока), отколкото за първоначално закупената машина.
Това се нарича двустепенен модел на продажби, при който „локомотивът“, който „влачи“целия бизнес с него, е така нареченият „преден“продукт. Основните (основните), които носят незабавна печалба, се наричат back-end продукти. По правило това са стоки или услуги с висок марж, рекламата, която „на преден план“е просто безсмислена - най-вероятно броят на покупките (транзакциите) ще бъде малък или изобщо няма.
По този начин продавачът на този или онзи продукт / услуга трябва преди всичко да „популяризира“най-популярния „продукт“, от който клиентът се нуждае, с висок процент на конверсия. Просто казано, от общия брой потенциални клиенти (потенциални клиенти), които току-що са влезли във вашия магазин или салон, трябва да излезе максимално платеният за покупката.
Един от моите клиенти, собственик на улично кафене в Санкт Петербург, се притесняваше от конкуренцията. Въпреки доста твърдия подход на местните власти към организирането на такъв бизнес (особено ако кафенетата са разположени в центъра, на брега на Нева), броят на местата за "културен и бирен" отдих непрекъснато нараства. Някой се опитва да придаде на кафенето си „специфичен“стил, за да се различава от другите, някой разширява асортимента, някой просто намалява цените.
Въз основа на спецификата на институцията, на собственика бяха предложени и трите тези техники наведнъж. Кафенето е декорирано в стила на средновековна Англия, асортиментът е разширен с разнообразие от закуски за бира, а цената на самата бира е намалена до … закупуване!
Когато Михаил (така се казва клиентът) се запозна с консултантския план, той изпадна, меко казано, в недоумение - всъщност всички приходи се основаваха на бира. А чипсът, ядките и другата риба, макар и да осигурявали доход (между другото, много значителен), в същото време оставали продукти от „втори план“. Въпреки това успях да убедя жителя на Санкт Петербург да тества предложения план и … и така фразата „о, чудо!“Се внушава, но не.
Почти четирикратното увеличение на продажбите, в резултат на което печалбите нарастват, не е чудо. В този случай Михаил предложи на своите клиенти (посетители на кафенето) преден продукт - висококачествена бира на цена, значително по-ниска от тази на конкурентите му. Основният източник на поток от доходи бяха същите комплекти за закуски за бира с космическа надценка, която не се страхувам от тази дума, която посетителите на "средновековната английска кръчма" купуваха отлично. Понякога и без бира!
Ако сте привърженик на здравословния начин на живот, но в същото време притежавате кафене или ресторант, можете да предложите на своите клиенти бизнес обяди на уникална цена. Собствениците на автомагазини предлагат безплатна смяна на маслото, като се възползват от продажбата на самото двигателно масло.
За ИТ сферата фронт-енд продуктът може да бъде тестов период за софтуер или безплатен одит на корпоративна компютърна мрежа за наличие на всякакъв вид заплаха и / или подобряване на производителността и т.н. Много тренировъчни компании имат "трик" - "първият урок е безплатен".
Обобщавайки, ще кажа следното. Откройте сред вашите продукти (стоки и / или услуги) най-популярните и интересни за целевия Ви клиент. Чувствайте се свободни да увеличите маржовете си за крайни продукти. Използвайте съществуващия рекламен бюджет и други източници на генериране на олово, за да популяризирате активно вашия интерфейс и … пребройте печалбата, която ще се увеличи значително оттук нататък !!!
Успех с вашия бизнес и увеличаване на продажбите!
