Основният проблем на бизнеса на нашето време не е производството на продукт, а неговото разпространение. С изобилие от стоки и услуги, само компания, която може успешно да продаде своя продукт, може да стане конкурентоспособна. За да се контролира и подобри изпълнението на търговията, е необходимо правилно да се оценят наличните данни, т.е. да могат да анализират ефективността на продажбите.
Инструкции
Етап 1
Анализирайте количествените показатели, тази работа обикновено не е трудна, тъй като всички данни могат да бъдат визуализирани. Основното е да подчертаете основните показатели за анализ, отразяващи ефективността на вашия конкретен бизнес с неговите специфики. В някои видове бизнес това може да е броят на телефонните обаждания, в други - броят на намерените партньори-купувачи. Работата с числени показатели ви позволява да оцените количеството ресурси, необходими за изпълнение на плана за продажби. Ако увеличите броя обаждания, партньори и служители, цифрите ви за продажби със сигурност ще нараснат. Само анализът на количествените показатели обаче не е достатъчен за адекватна оценка на работата.
Стъпка 2
Анализирайте качествени показатели като професионално и лично представяне на вашите служители. Такъв анализ е по-труден от сравняването на количествени показатели, но позволява да се оцени ситуацията на различно ниво. Защо не можете да го игнорирате? Първо, пазарът на продажби има граници, трябва да работите постоянно с него, търсейки възможности за най-доброто използване на пазарната ситуация. На второ място, външните условия могат да се променят, които са извън вашия контрол. Например, конкурент има нов продукт в същия ценови диапазон като вашия, но с по-добро качество. Сега, за да продадете единица стока, ще трябва да инвестирате много повече ресурси, например вместо 10 разговора трябва да направите 15. В ситуация на силна конкуренция предимството се получава от компания, чиито специалисти ясно формулират качеството индикатори и разработване на методи за тяхното управление и работа за подобряване на тези индикатори.
Стъпка 3
Анализирайте работата на служителите на различни етапи. Това ще ви позволи да установите на какъв етап този или онзи продавач има затруднения. Някои се затрудняват да представят себе си и компанията, докато други трудно работят с възражения. По този начин ще имате индивидуален профил на всеки служител пред очите ви. Ще можете да се справите с трудностите на всеки от тях, подобрявайки квалификацията на служителя, развивайки умения, които той не притежава по време на оценяването.
