Индустриалният маркетинг или b2b маркетинг е пазар за стоки и услуги, който компаниите продават не на крайни потребители, а на други компании.
На английски език b2b marketing е маркетинг на продажбата на стоки или услуги на компанията. С други думи, този тип маркетинг се използва, ако произвеждате и продавате нещо, което е насочено не към крайния потребител, а към организация (например фирма продава части за шевни машини, които компанията използва за производство на дрехи). Това име се използва за разлика от друг тип маркетинг, който е насочен към крайния потребител (например, компания продава кифлички, които обикновените хора купуват).
Ако изградим проста схема на взаимодействие между компанията и потребителите, както и движението на суровини и крайния продукт, получаваме следната верига:
Доставчици на суровини и услуги - производител на продукти - посредници - крайни потребители.
В тази схема крайните потребители са в самия край на веригата, а всички останали звена са компании. По този начин взаимодействието b2b може да бъде много по-обемно и разнообразно, тъй като всяка компания, произвеждаща продукт, трябва да изгради взаимодействие както с доставчици, така и с посредници, както и с дистрибутори и други компании, които могат да бъдат включени в тази верига.
Характеристики на търсенето на b2b пазари
Търсенето на b2b пазарите също се различава от търсенето на крайните потребители. Ако дадена компания се нуждае от конкретна машина, компанията не само ще търси машина с най-добра цена, но и ще обърне голямо внимание на качеството на предлагания продукт. Качеството е това, което често става решаващо. По този начин търсенето на пазара b2b не е еластично.
Друго качество е това, което се нарича ускоряване на търсенето: ако нашата компания шие дрехи, колкото повече копчета ни трябват, толкова повече дрехи ние шием. Тоест, търсенето на нашата компания за копчета ще бъде право пропорционално на количеството облекло, което произвеждаме и продаваме. И обратното: ако в страната има криза и дрехите не се продават, компанията няма да купува копчета. От друга страна, търсенето на нашите якета и блузи формира търсенето на нашата компания за копчета. Така че търсенето на пазара b2b може да бъде производно.
Разлики между пазара b2b и пазара на потребителски стоки:
· По-малко купувачи, но всеки от тях е много важен и значим;
· Купувачите са концентрирани в няколко точки.
Огромен брой компании са съсредоточени в големите градове и столичния регион. Също така си струва да се отбележи, че има индустрии, които са плътно концентрирани в една област и дори на една територия. В същия регион може да има цяла група доставчици, обслужващи тази индустрия.
Купувачите, закупуващи стоки и услуги на пазара b2b, не са любители. Те са добре запознати с това, което купуват, и често компаниите имат много близки отношения с продавачите и това трябва да се вземе предвид: те знаят точно от какво се нуждаят и как да го купят. Освен това в големите компании цял отдел се занимава с доставки и решението за закупуване на определен продукт се взема от няколко души, а самото решение за покупка е дълга верига.
Познаването на тези функции ще ви помогне да популяризирате по-ефективно вашите продукти на пазара b2b.
