Ефективните продажби са едновременно наука и изкуство. Професионалният продавач трябва да знае много от тайните на своя бизнес, независимо дали става въпрос за голяма корпоративна сделка или търговия на пазара с полезни малки неща. Как компетентно да информирате потенциалните купувачи за вашия продукт, да спечелите доверието им и да ги насърчите да купуват от вас?
Инструкции
Етап 1
Всяка продажба има свои собствени етапи. Първото е запознанството. Не пестете време и пари за предварителна - кореспонденция - запознаване на потенциални купувачи с вашия продукт: реклама, PR. Основното нещо е да не възхваляваме продукта за продажба в суперлативи, а да покажем как с негова помощ потребителят ще реши проблема си.
Когато се срещнете, покажете на купувача, че се интересувате от него. Основната цел в първите минути на запознанството е да помогне на клиента открито, свободно да говори за неговите нужди и изисквания. Бъдете приятелски настроени, оставете госта да говори повече от вас първо.
Стъпка 2
Вторият етап е представянето на продукт или услуга. Често продавачите в комуникация с купувачи използват "речеви печати" - предварително подготвени и редактирани фрази. Тук е важно такива „фрази“да не съдържат неразбираеми термини и да се използват по същество. Трябва да бъдете разбрани от първата до последната фраза. Когато изграждате разговор, не забравяйте да вземете предвид реакцията на събеседника. Способността ясно да се обясняват предимствата на даден продукт при продажбата е важно бизнес качество на продавача. Професионалистът винаги ще покаже с достойнство степента на обслужване, която е приятна за купувача.
Стъпка 3
Важна стъпка е справянето с възраженията.
Без значение как описвате достойнствата на вашия продукт, купувачът може да има съмнения относно надеждността, точността на предоставената информация, негативни реакции към някои страни по потенциална транзакция.
Има фактори, които не зависят пряко от усилията на продавача за популяризиране на продукта. Това са не само установените цени, одобрените условия за доставка, но и помещенията на търговския обект, възможността за допълнителна подкрепа за мениджъри и други. Обикновеният продавач не може да повлияе на тези фактори, но в интерес на бизнеса той трябва да информира ръководството за тяхното отрицателно въздействие върху продажбите.
Не забравяйте, че възраженията на клиентите могат да бъдат ценна информация за вашия маркетинг, производствен отдел. Може би продажбата на даден продукт се нуждае от допълнителни стимули (смяна на опаковката, промяна в цената, продажба на свързани продукти, кумулативни отстъпки и т.н.). Анализирайте всички коментари на клиентите!
Стъпка 4
Последният етап е сключването на сделката.
Важно е да помогнете на купувача да вземе решение за покупка в момента на разговора ви, когато от него идват подходящите сигнали. Това може да са допълнителните му въпроси, коментари към тях в бъдеще време, а не в подчинително настроение („Да, тази блуза ще ми подхожда“вместо „Да, тази блуза може да ми отива“). Сигнал - интерес към подробности, желание да се запознаете с инструкциите, изясняване на финансовата страна на търговска сделка. В този момент дайте решаващия аргумент в полза на вашия продукт - най-значимият аргумент, който ще убеди потребителя в правилния избор.
