В пазарната икономика успехът на определена търговска фирма зависи от много фактори. Един от основните е добре изградената маркетингова стратегия и обмисленото управление на най-важната част от маркетинга - продажбите. Успешната продажба на стоки е тяхното непрекъснато популяризиране. Как да организираме правилно продажбите?
Инструкции
Етап 1
Не е достатъчно да създадете самия продукт, за да създадете търсене за него. Хората не правят покупки, докато не се убедят, че този конкретен продукт е необходим за тях и не са стимулирани да го купуват.
Всички сме запознати с традиционните викторини във вестници и списания през периода на абонаментните кампании, подаръци под формата на стотици малки играчки в шоколадовите яйца Kinder Surprise. Рядко голям магазин не използва карти с отстъпки или не извършва продажби три за два. Всичко това са стимули и техники за насърчаване на продажбите. По принцип те могат да бъдат групирани в няколко групи.
Стъпка 2
Има много ценови отстъпки:
• отстъпки, които се предоставят при закупуване на определено количество стоки,
• бонус отстъпки - за редовни клиенти (3-5%), отстъпки в строго определени дни от седмицата (например за цената на билетите до планетариума през делничните дни, за билети до киното за прожекции сутрин), • отстъпки за сезонни стоки (продажба на зимни обувки през летните месеци), • отстъпки, посветени на празници (годишнина на компанията, национален празник), • отстъпки за избрани категории купувачи (пенсионери, военнослужещи, младоженци и др.), • отстъпки за модели на продукти от предишни години, когато се пускат по-модерни мостри, • отстъпка при плащане на стоки в "пари", • отстъпка при закупуване на нов продукт с доставката на стария модел (размяна на стоки), • отстъпка за „незабавна продажба“(например цените се намаляват за 1 час в определен отдел на търговски център за привличане на клиенти).
Тази техника може да бъде ефективна, тъй като според маркетингови експерти до 70% от посетителите на големите търговски обекти вземат решение за покупка, докато са в магазина. Освен това на изхода се оказва, че три четвърти от всички покупки просто не са били планирани.
• отстъпка при закупуване на комплект стоки (сумата ще бъде по-ниска от цената на единичен артикул).
Стъпка 3
Разпределение на купони.
Купонът е вид сертификат, който дава право на купувача на определени спестявания при закупуване на конкретен продукт. Купоните са много популярни в много страни. Те ограничават намаленията на цените само до онези купувачи, които наистина са чувствителни към цените, и ви позволяват да коригирате времевата рамка за насърчаване на продажбите. Купоните също допринасят за тестването на нови продукти и помагат да се приложи на практика принципът на изключителност на клиентите.
Стъпка 4
Всички видове награди и безплатни мостри.
Бонус може да бъде награден за купувач, закупил определен брой стоки или продукти за определена сума. Вид премиум могат да бъдат маркови опаковки, които могат да се използват от потребителя в бъдеще (например дървени бъчви за мед, красиви керамични съдове). Когато на пазара се представят нови продукти (нови марки хранителни продукти, парфюми), често се прилагат промоции за „вземане на проби“- безплатно разпространение на проби.
Стъпка 5
Игрите често се използват за стимулиране на продажбите: състезания, лотарии или викторини.
У нас тези форми като инструменти за насърчаване на продажбите често се оказват много ефективни. Изследователите на пазара виждат причината и в тази основа: една от характеристиките на националния манталитет и вродената психическа структура на руското съзнание е вярата в чудо.
