Увеличаването на обема на продажбите е основната задача пред търговския отдел на компанията. Финансовото благосъстояние на бизнеса зависи от компетентната работа на този отдел. Постоянният ръст на продажбите ви позволява да увеличавате печалбите, да разширявате производството и да завладявате нови пазари.
Параметри, които определят обема на продажбите
Обемът на продажбите зависи от няколко параметъра; необходимо е да се увеличат продажбите на компанията по сложен начин чрез въздействие върху един или няколко параметъра.
Обемът на продажбите се изчислява по следната формула:
OP = PC * KK * SCh * KP, където
PC - броят на потенциалните клиенти;
CC - коефициент на конверсия;
MF - средна проверка;
PP - повторни продажби.
Потенциални клиенти са купувачи, които са проявили интерес към продуктите и услугите на компанията. Обменният курс показва колко потенциални купувачи са направили покупка. Среден чек е средната сума пари, която обикновено изразходва средният клиент на дадена компания.
Повишен клиентски поток
Възможно е да се увеличи броят на потенциалните клиенти чрез използването на различни комуникационни канали: външна реклама, средства за масова информация, Интернет, студени разговори. Компанията трябва да използва няколко канала за привличане на клиенти.
Ефективността на студените разговори до голяма степен зависи от нивото на квалификация на мениджърите, поради което при използването на метода на активните продажби е необходимо стриктно да се контролира работата на търговския персонал.
Ако по-голямата част от потенциалните клиенти са привлечени чрез реклама, тогава е необходимо да се оптимизира подходът към подготовката и провеждането на рекламните кампании. За да направите това, трябва да анализирате всички промоционални канали, да определите най-успешните и да се съсредоточите върху тях.
За да могат потенциалните клиенти да разграничат една компания сред стотици подобни, е необходимо да се създаде поразително уникално предложение за продажба, което подчертава разликата между продукта на компанията и продуктите на конкурентите.
Ръст на конверсията
Не е достатъчно само да привлечете вниманието на клиента, трябва да ги подтикнете да продават. Уменията за продажби на персонала на компанията оказват огромно влияние върху обменния курс. Само обучени мениджъри трябва да провеждат студени разговори. За да се подобри ефективността на тяхната работа, може да се предвиди система за мотивация и бонуси.
Изграждането на постоянна клиентска база също ще увеличи лоялността на клиентите и ще увеличи процента на конверсия. Често магазините предлагат на своите клиенти да попълнят въпросник за малък бонус (карта с отстъпка или подарък). Така се формира клиентска база, с която ще бъде удобно да се работи в бъдеще.
Увеличение на средния чек и броя на покупките на клиент
За да увеличите средния чек, трябва да привлечете клиенти с евтини стоки, но винаги се опитвайте да продавате скъпите. В процеса на продажба трябва да насочите вниманието на клиента към скъп продукт и да обосновете неговите предимства.
Необходимо е да се установят допълнителни продажби и да се предлагат свързани продукти с допълнителна отстъпка или някакъв вид бонуси към всяка покупка. За да увеличите средната сметка, можете също да разработите допълнителни специални предложения, когато клиентът получи подарък при покупка за определена сума.
Чрез разработването на система за отстъпки за редовни клиенти можете ефективно да увеличите повторните продажби. В този случай клиентът ще има стимул да се върне, тъй като повторната покупка винаги ще бъде по-изгодна за него от първата.
