Няма абсолютно осъществим план за продажби. В бизнеса винаги има елементи на случайността. Планирането обаче ще помогне да се определят границите на предприятието и да се възползват максимално от всички налични ресурси.
Инструкции
Етап 1
Анализирайте пазарната ситуация. Независимо дали търсенето на продуктите, които предлагате, намалява, дали броят на конкурентите се е увеличил, колко лесно изпълнихте миналогодишния план. Съставете нов с тези промени.
Стъпка 2
Оценете колко можете да спечелите, като привлечете нови клиенти. Изчислете дохода, който редовните клиенти могат да ви донесат. Правете изчисления на парчета и в парично изражение едновременно. Тогава ще стане ясно колко договора ще осигурят необходимия обем продажби.
Стъпка 3
Анализирайте какъв процент от вашите продажби са от редовни клиенти. Какъв продукт купуват най-често и колко често. Фокусирайте се върху най-продавания продукт. Той ще се превърне в основния при съставяне на план за продажби за нови клиенти. Ако обемът на продажбите за всеки продукт варира значително, създайте план за продажби за всеки.
Стъпка 4
За нови клиенти изчислете цената на първата си покупка. Планирайте колко нови договори можете да подпишете. Личните планове на мениджърите по продажбите ще играят важна роля тук. Например, мениджър продажби вярва, че необходимият брой контакти с клиент за получаване на положителен отговор относно сътрудничеството е три. Такива са 60%. Други ще трябва да се срещат повече пъти. Разделете броя на контактите на мениджъра на броя на работните дни, изчислете колко срещи той всъщност може да проведе през месеца и планирайте приблизителния обем на продажбите за нови клиенти. Важна роля при съставянето на личен план за продажби на мениджър играят неговите лични качества и интерес към резултата.
Стъпка 5
Бюджетни разходи за продажби. Изчислете колко харчите за реклама, презентации. Включете бонуси за служители, консумативи и комуникации. Може да искате да увеличите част от инвестициите си.
