Преговорите са ценно умение, което отнема години. Професионалните търговци, ориентирани към резултатите, знаят как да намерят потенциален клиент, да приложат правилния подход към него и да сключат сделка с него. За да научите всичко това, трябва да следвате определени правила. С течение на времето ще разработите свои собствени правила, следвайки които успешно ще извършвате своите действия.
Инструкции
Етап 1
Най-важното е да направите първото добро впечатление. Най-важното е тембърът на гласа ви и вашите жестове. Това, което казвате, като цяло не е важно. Трябва да изглеждате спретнато, събрано и да сте уверени. Когато се срещнете, бъдете първият, който подаде ръката си и поздравете. Представете се и разберете името на събеседника. Говорете за разсеяна тема за облекчаване на потенциалния стрес. Доброжелателната усмивка и отворените жестове само ще затвърдят доброто впечатление и ще помогнат за установяване на контакт. Следвайте "Правилото на три": усмивка, комплимент, въпрос, на който клиентът непременно ще отговори "Да".
Стъпка 2
Когато се установи контакт, можете да се захванете за работа. Обяснете своята област на опит и можете да започнете да задавате въпроси, които ще доведат до сделка. Ето само няколко от тях. Въпрос-мнение. Привеждате определен факт относно предмета на вашия разговор и разберете мнението на клиента по този въпрос. Водещ въпрос. То трябва да бъде насочено към стимулиране на мислите на събеседника, което ще го доведе до заключението, от което се нуждаете. Разумен въпрос. Можете да зададете този въпрос на клиента за неговата компания или за неговите дейности. Този въпрос възниква, когато няма достатъчно информация за компанията на клиента. Във въпроса обобщавате до консенсус заключенията, до които сте стигнали с клиента в хода на разговора. Уточняващ въпрос. Ако клиентът не е достатъчно отворен, можете да разберете мнението му чрез въпроси: „Хареса ли ви?“, „Може би не сте доволни от …“Въпрос-задание. Този въпрос е опит да се стигне до взаимноизгодно предложение. Така наречената концесия за концесия. Например: "Ако ви дадем отстъпка, ще се срещнете ли наполовина?"
Стъпка 3
Когато задавате въпроси, бъдете активен слушател, тоест не прекъсвайте, докато човекът говори, повтаряйте думите му (не като копие, а сякаш с уточнение: „Ти каза, че …“), не спори. Вместо да влизате в конфликт на мнения (клиентът рязко се затваря), кажете „Вие казахте … Съгласен съм, вашата гледна точка има право да бъде, но …“. Правейки това, вие постепенно карате клиента да сключи сделката.
Стъпка 4
Положителният резултат от контакта с клиент не е непременно сключване на сделка. Ако намерите подход, следващия път със сигурност ще станете партньори.
