Продажбата е умелата дейност на продавача, който помага на купувача да придобие желания продукт. Продажбите в повечето области на дейност включват 5 основни етапа. Смята се, че следването на тези стъпки правилно стъпка по стъпка помага за увеличаване на продажбите като цяло.
Установяване на контакт
Първият етап от продажбите включва установяване на контакт. Без съмнение, преди продавачът да направи търговско предложение, той установява контакт с купувача. Поздравява го, опознава го, започва комуникация.
Продажбите могат да се извършват по телефона. В този случай мениджърът, предлагащ продукта, няма да може веднага да предложи на потенциален клиент да купи продукта на компанията. За успешна продажба компетентният продавач първо ще събере информация за компанията, нейния вид дейност, размер и други характеристики, които го интересуват.
След това продавачът в телефонен разговор с интересуващото лице се представя и посочва целта на разговора. Известно е, че доброжелателното отношение, интонацията, усмивката и тонът на речта при телефонните продажби оказват влияние върху потенциалния купувач.
Ако продажбите се извършват лично, тогава мениджърът на първия етап също се опитва да направи добро впечатление. Той не е придирчив, уверен в себе си, позитивно настроен, учтив, когато посещава офиса при клиента.
Идентифициране на нужда
На втория етап се идентифицират нуждите на клиента. Задачата на етапа е да идентифицира интереса и нуждата на купувача от продукта, за да направи оферта, съответстваща на неговите нужди. Точната идентификация на нуждите на клиентите помага на мениджъра да продава кръстосано, тоест да продава няколко продукта едновременно.
Мениджърът води разговора, задава отворени въпроси и изслушва внимателно потенциалния купувач. Мениджърът идентифицира нуждите на клиента и анализира как предлаганият от него продукт ще помогне за решаването им.
Този етап е много важен, тъй като знаейки, че купувачът се интересува, притеснява или притеснява, продавачът ще може да му предложи подходящо решение. Например, купувач казва, че основното за него е качеството и надеждността на продукта, за който е готов да плати висока цена. Или, напротив, клиентът казва, че е ограничен в пари, но има нужда от продукта. И в двата случая мениджърът трябва да продаде един и същ продукт, но подчертавайки различни условия за покупка, които ще заинтересуват купувача.
Трябва да се помни, че не се продава продукт, а се продава задоволяване на нужда.
Презентация
На третия етап продавачът представя презентация на продукта. Той говори за неговите свойства, предимства и характеристики, като се фокусира върху онези качества, които могат да заинтересуват купувача. Например, продукт се продава на ниска цена, което ще позволи на купувача да спести пари. Или надеждността на продукта и неговата трайност се потвърждават от сертификати и купувачът ще получи гаранция за него.
Мениджърът трябва да нарисува в съзнанието на клиента изображение, в което продаваният артикул решава проблема на клиента.
Работете с възражения
В следващата стъпка продавачът работи с възраженията на купувача. Потенциален купувач по различни причини може да откаже да закупи стоката. Управителят трябва да разбере, че купувачът е смутен, защо е решил да се откаже от покупката. След изслушване на клиента е необходимо да се представят аргументи в полза на закупуването на продукта. Трябва да отговорите на въпросите на клиента, да премахнете всички негови съмнения, можете да се замислите с него и след това плавно да го доведете до решение за покупка.
Приключване на сделката
На последния етап транзакцията трябва да бъде завършена. Виждайки готовността на купувача да сключи договор, продавачът може да използва фрази като: "Офертата е много полезна за вас, подписваме ли договор?" При сключване на договор за покупка, мениджърът, като лице на компанията, която представлява, трябва да бъде учтив и да оставя добро впечатление за себе си. В заключение трябва да оставите визитката на компанията на купувача. Също така се препоръчва да се отбележи готовността на мениджъра да съветва купувача по всички възникващи от него въпроси относно продукта.
