За да може успешно да извършва бизнес, да заема надеждно своите позиции на пазара, една компания трябва да отдели целева група сред своите клиенти. Това е група потребители на стоки или услуги, които генерират максимален доход за компанията. Общият им брой може да е доста малък в сравнение със списъка с потребителски контрагенти, но те са най-печелившите клиенти. Естествено, приоритетът на компанията трябва да се дава на задоволяването на техните нужди.
Инструкции
Етап 1
Да предположим, че сте решили да се захванете с търговия на едро с цимент и трошен камък - основни компоненти при производството на бетон. Как можете да определите кои клиенти ще съставят целевата група, тоест ще осигурят продажбата на основните обеми продукти? Провеждане на маркетингов анализ. Разберете дали във вашия регион има стоманобетонни фабрики, фабрики за домостроителство, колко е дълга пътната мрежа и в какво състояние е тя. Опитайте се също така да разберете дали се извършва строителство в общини и дачи и градински сдружения (жилищни сгради, огради и т.н.) и какъв е мащабът му.
Стъпка 2
Правете запитвания за средните месечни (средно тримесечни, средногодишни) нужди на фабрики и фабрики за домостроителство от цимент и трошен камък, както и за това кой и на каква цена купуват тези материали. Направете същата работа за строителни организации.
Стъпка 3
Въз основа на получената информация изберете целевата група на потенциалните си клиенти по приоритет:
- фабрики за стоманобетонни изделия и фабрики за домостроителство;
- строителни и пътно-ремонтни организации;
- купувачи на едро (собственици на магазини за строителни материали, ръководители на сезонни строителни екипи и др.).
Стъпка 4
Или например сте решили да започнете да продавате дрехи. Как да определите целевата група клиенти, която ще генерира най-голяма печалба? Анализирайте перспективата за търговия, като вземете предвид такива фактори: местоположението на магазина, финансовите възможности на потенциалната клиентела (служители на близките предприятия, институции и жителите на близките къщи), асортимента на вашите стоки и ценовата политика.
Стъпка 5
Ако вашият магазин се намира в престижен район, до офисите на големи фирми, целевата група може да бъде техният мениджмънт, топ и среден мениджър. Вземете правилния асортимент от стоки. Ако се намира в покрайнините и клиентелата се състои изключително от жители на околността, тогава скъп, ексклузивен продукт едва ли ще намери търсене. Тогава вашата целева група ще бъдат хора със средни или дори ниски доходи и трябва да отдадете предпочитание на висококачествено, но евтино облекло.
