Сред всички икономически инструменти именно цената е изключително атрактивно средство, което позволява на производителя да повлияе на купувача. Цената не само влияе върху броя на продажбите, но също така може да намали или увеличи печалбата на предприятието.
Механизъм за формиране на цени
В търговията ценообразуването е една от основните задачи в дейностите на служителите, чиято компетентност включва сферата на стратегическо развитие и осигуряване на интересите на предприятието. Този процес се основава не само на цените на конкурентите и разходите за дистрибуция, но също така включва структурата и състава на цените, нормата на възвръщаемост и други понятия.
За да установи определена цена за даден продукт, предприятието трябва да вземе предвид разнообразието от фактори, които го влияят. Механизмът на ценообразуване се основава на различни модели, предвижда разнообразни методи и принципи на ценообразуване, включително контрол, валидност, целенасоченост и приемственост. Всички методи и принципи, залегнали в основата на ценовия механизъм, се определят от ценовата политика, която е присъща на дадено предприятие. Той се изразява в различни техники за създаване на ценови показатели и управление на цените. Тези техники се основават на познанията за човешката психология и включват различни бонуси, подаръци, отстъпки, промоции, спестовни системи и т.н.
Фактори и етапи на ценообразуване
При търговията ценообразуването се определя от редица фактори. На първо място, този процес зависи от пазарната ниша, която компанията заема. Ако тази ниша е на пазара на перфектна конкуренция, тогава производителите практически нямат влияние върху цената, тъй като са принудени да определят цени на ниво, приблизително равно на конкурентите. Ако компанията заема ниша на монополистичния пазар, цената се контролира изцяло от монополната организация.
В допълнение, много важен фактор е пазарната конюнктура и колебанията във времето, присъщи на нея. Ако има ситуация на стабилно търсене на пазара, компанията може успешно да използва механизма на пасивно ценообразуване. Същността му е да се придържа стриктно към скъпите методи за ценообразуване, независимо от предпочитанията на потребителите и промените на пазара. В случай на увеличаване на търсенето е необходимо да се вземат предвид мненията и желанията на потребителите. В такава ситуация предприятието трябва да се адаптира към клиентите и да реагира на всички пазарни промени по достатъчно мобилен начин.
Ценообразуването също се влияе от това на какъв етап от жизнения си цикъл е продуктът, който се продава. Ако продуктът е нов, се определят разузнавателни цени. Разходите могат да достигнат значително високо ниво при стабилно търсене и когато пазарът е наситен, предприятието трябва да намали цените.
Ценообразуването се извършва на няколко етапа. Първоначално компанията трябва да определи целите на своята ценова политика и след това да анализира нивото на търсене на определен продукт. Следващият етап е отчитане и анализ на собствените разходи, както и изучаване на цените на конкуриращите се предприятия. Последният етап в процеса на ценообразуване е да се определи методът на ценообразуване и тяхното разпределение към произвеждания продукт.
