Фунията за автомобилни продажби е доста стара технология, но очите на широките маси от руски предприемачи едва наскоро отвориха очите си за нея. Мнозина дори са изградили такива системи, но терминът като такъв не съществува. Много агенции паразитират върху този интерес, предлагайки изграждането на фунии за 200 и дори 300 хиляди рубли. Повечето предприемачи могат да построят своя собствена фуния безплатно.
Много предприемачи смятат, че фунията за продажби е трудна. Но всъщност няма ракетна наука. Почти всяка маркетингова дейност на дадена компания има обхват - аудитория, която научава за даден продукт или марка. Това е горната, входната, част от фунията - входа. Някои от тези хора правят покупка - това е изходът или тясната (долната) страна на фунията. Има и междинни етапи - те зависят от механизма на взаимодействие с аудиторията. С всяка стъпка има по-малко потенциални купувачи. Геометрията на тази схема прилича на фуния - неравен конус. Да видим пример:
- 1000 души преминават от реклама в Yandex. Direct към целеви страници.
- 700 души разгледаха целевата страница на офертата.
- 200 души оставиха заявка за обратно обаждане.
- 100 души са поискали допълнителна информация или ценова листа.
- 20 души сключиха сделка.
Съотношението на горното количество (покритие на запаса) и долното количество (продажби) е преобразуването на фунията и основния KPI на тази работа. Колкото по-висока е конверсията, толкова по-добре се справихте. В примера конверсията е само 2%. Това е доста среден показател, повечето фунии дават много по-добри резултати, но 2-3% могат да се считат за определена норма за пакети с директно кацане.
Всъщност разбирането на продажбите на фунии съществува от десетилетия. Този принцип е ясен дори и за най-неопитните рекламодатели. Може да се сведе до формулата „колкото повече хора научат за продукта, толкова повече ще бъдат продажбите“. Маркетингът хвърля все повече контакти в камината, отделът за продажби издава повече разписки. Ефективността на такава работа е ниска, но тя е налице. Често срещаната фраза, че „ако сте били изпратени 100 пъти, обадете се на 101“е точно за това.
По-систематичният подход към организирането на автоматични фунии (за префикса "auto") позволи на предприемачите да не губят хора, които са паднали от обикновена фуния, а веднага да ги изпращат в нова фуния и в нов кръг. Колкото по-сложна е системата на фунията, толкова повече можете да изтласкате от входящия поток от контакти с целевата аудитория. Пътувайки през безкрайната система от фунии, контактът се „затопля” - вероятността той рано или късно да направи покупка непрекъснато нараства. При стръмна фуния процентните загуби е по-вероятно да се отдадат на лошото разбиране на аудиторията на входа, отколкото на лошото превръщане в продажби. Тоест тези, които никога не са купували, просто не са ваши клиенти.
Искате пример?
Представете си, че сте се опитали да нахраните малкия си син с грис сто пъти. Три пъти сам го яде. Останалите 97 плочи трябваше да бъдат дадени на кучето. Ето как работят продажбите за повечето от вашите конкуренти. Да, вероятно твоя.
Сега нека се опитаме да изпратим детето към системата за автофунел.
- Първо, ще разкажем на детето историята, че кашата помага да стане силна - това ще помогне няколко пъти. Тогава потомството ще прозре твоя хитър план и отново ще се откаже.
- След това включваме следващата фуния и плашим сина си с баба - тя ще псува, ще се разстройва, ще плаче. Още няколко купички грис листа.
- В третата фуния добавете малко малиново сладко към кашата, продажбите ни отново ще скочат.
- Сега нека опитаме скъпа.
- И ядки.
- И захаросани плодове.
- А сега лъжица за мама, за татко, за хамстера и за всички зайци играчки.
- Пробвали ли сте го за камион? Опитайте за камион. Не може без каша.
Какъв е долният ред? Лош вариант - ще останат само няколко купички от омразната каша. Хубаво - детето започва да си иска добавки през цялото време и натъпква малката си сестра с каша, а то все още води приятели. Продажбите са ломят, татко е доволен. Ако едно дете започне да иска каша всеки ден, това са периодични плащания - висш пилотаж.
Говорихте за 2-3% реализации? Какви резултати според вас могат да бъдат заснети от фунията за автоматични продажби?
Виждали ли сте 72 процента фуния? И записите ще продължават да растат. Засега информационният бизнес е лидер, но фуниите за стоки се изпомпват до недостижими досега нива.
И сега провокативен въпрос.
Как ще се промени доходът от вашия бизнес, ако вместо 2-3% започнете да правите 20-30 - десет пъти повече? Ще се увеличи точно десетократно. Това е десет пъти повече клиенти, десет пъти повече продажби. Още повече, защото с нарастването на продажбите себестойността почти винаги пада.
Колко струва създаването на автоматична фуния?
Вероятно сте готови да платите толкова пари, колкото искате, нали? Оставете ги на себе си. Можете да изградите фунията сами. Един доста добър специалист или агенция ще вземе 50-70 хиляди. Като правило можете да поставите решението на проблема в 150k. Те предлагат повече - най-вероятно надплащане. Логично е да се опитате да измислите всичко сами (сега има достатъчно примери и инструменти) и след това да помолите агенцията да модифицира или подобри.
