B2b продажбите (от бизнес до бизнес) предполагат изпращане на продукти или предоставяне на услуги на корпоративни клиенти. Продажбите на b2b пазара имат свои специфики и редица разлики от работата на потребителския пазар.
Разлики между продажбите на b2b и b2c
Продажбите на b2b пазара (или продажбите на корпоративни клиенти) имат редица съществени разлики от b2c продажбите (продажби на крайни потребители) както по отношение на маркетинга, така и по веригата на доставки.
Продажбите на b2b пазарите често се приравняват на продажбите на едро. Смята се, че търговията на едро е прерогатива на b2b, а търговията на дребно е b2c. В действителност една и съща компания може да комбинира и двете области на работа. Пример за това е база на едро на строителни материали. Тя може да продава в големи количества на строителни компании или магазини за дребно и да продава стоки на частни купувачи, които обновяват апартамента си. В първия случай говорим за корпоративни продажби, а във втория - за потребителския сегмент. В същото време доставчикът на едро има различна ценова политика за своите големи клиенти, на които може да се предложи значителна отстъпка от цените на дребно.
Всъщност терминът b2b е по-широк от сегмента на едро и b2b не винаги означава покупки на едро (над 1 пакет). Сегментът b2b включва също доставчици на суровини и полуфабрикати за производство на продукти за по-нататъшна преработка, както и доставчици на технологично сложно оборудване, машинни инструменти за бизнес. Това включва широк кръг от компании, които предоставят съпътстващи услуги за бизнеса (маркетингови консултации, рекламни услуги, правна и счетоводна подкрепа, лизинг на оборудване и др.). Разнообразни инструменти за електронни обществени поръчки също могат да бъдат класифицирани като b2b.
По този начин продажбите на b2b включват продажбата на стоки и услуги за професионална употреба или за препродажба, а b2b - за лична, семейна употреба.
Отличителни черти на продажбите b2b
Продажбата на b2b пазара се различава от b2c по отношение на целите на покупката. Ако крайните потребители купуват стоки за лична употреба и приоритизират нейните потребителски свойства, тогава на пазара b2b ключът е възможността за увеличаване на печалбата при закупуване на продукт. По този начин корпоративните потребители купуват стоки, за да могат да печелят повече. Това може да бъде постигнато както чрез закупуване на по-евтина машина за производство, въвеждане на енергийно ефективно осветление, така и чрез маркетингови проучвания за навлизане на нови пазари.
Начините за вземане на решение за покупка също се различават. Частните потребители често се ръководят от емоционални фактори под влиянието на рекламата или лоялността към марката, удобството за пазаруване и собствените си идеи за качеството. При корпоративните купувачи основният мотив отново е възможността за спестяване и увеличаване на рентабилността. Трябва да се има предвид, че ако понятията за потребител и купувач на b2c пазарите съвпадат, докато в b2b, един човек може да вземе решение за покупка на компания. При вземането на решение той може да се ръководи от лични мотиви - например приятелства и собствени предпочитания.
Винаги има повече частни потребители, отколкото корпоративни. Следователно маркетинговите комуникации с всеки от тях са доста проблематични и скъпи. Фирмите, работещи на потребителски пазари, са фокусирани предимно върху масовата реклама в медиите, Интернет и т.н. И на b2b пазарите установяването на лични контакти с всеки клиент е от решаващо значение. Затова в сегмента на корпоративния маркетинг те предпочитат директен маркетинг, студени разговори, лични срещи, презентации на конференции и изложения и т.н.
