B2B е терминът, използван за обозначаване на корпоративни продажби. B2B е буквално преведено от английски като „бизнес за бизнес“. B2B се отнася до отделен пазарен сегмент, в който стоките и услугите се продават от компанията на други юридически лица за по-нататъшно използване в техния бизнес.
Инструкции
Етап 1
Терминът B2B започва да се използва в руската икономика сравнително наскоро; той се използва за описание на бизнес модела на взаимоотношенията между търговските предприятия. Класически пример за услуги в B2B сегмента е консултиране или одит. Едновременно с термина B2B, концепцията за B2C влезе в употреба. Този термин е въведен, за да опише търговските отношения между организации и частни потребители (физически лица). В сегмента B2C отделен купувач купува продукт, за да задоволи своите нужди. Някои компании предоставят услуги както на B2B, така и на B2C пазарите.
Стъпка 2
Продажбите в B2B сегмента имат свои специфики, които са обусловени от исканията на корпоративни клиенти. Компаниите закупуват услуги или стоки, които могат да се използват за решаване на бизнес проблеми. Цената на една транзакция в B2B сегмента е много по-висока, отколкото в B2C сегмента, поради което корпоративните клиенти обръщат специално внимание на изчисляването и обосноваването на дългосрочните икономически ползи от извършване на покупка.
Стъпка 3
В сегмента B2C клиентът прави еднократни покупки и решението за закупуване на определен продукт често се взема спонтанно и емоционално. Процесът на вземане на решение за покупка в B2B сегмента отнема много време. От страна на клиента в областта на корпоративните продажби може да работи цял екип от професионални купувачи и експерти, които оценяват всички специфични характеристики на даден продукт или услуга, както и да анализират отрасловия опит на доставчика. Между доставчиците и клиентите често се развиват дългосрочни бизнес отношения.
Стъпка 4
В областта на корпоративните продажби броят на потенциалните клиенти е ограничен, поради което участниците на пазара внимателно работят с всеки потенциален купувач и често сменят продукта според желанията на клиента. В маркетинга на този сегмент се използва широко концепцията за уникално предложение за продажба.
Стъпка 5
При корпоративните продажби масовата реклама не се използва, тъй като политиката на продажбите е фокусирана не върху масовия потребител, а върху отделния клиент. В B2B сегмента клиентите получават информация за доставчиците от специализирани професионални издания. Когато вземате решение за покупка, репутацията на доставчика в професионалната общност също е от голямо значение. Продавачите, обслужващи корпоративни продажби, трябва да имат добър маркетинг опит, тъй като директните продажби са много ефективни в този пазарен сегмент.
