Отстъпките са един от най-важните инструменти, които търговците използват, когато рекламират даден продукт на пазара, за да стимулират клиентите да направят покупка. По-често от други прибягват известни производители на козметика, облекло, обувки, вериги магазини и супермаркети. По този начин те печелят най-голям пазарен дял и привличат значителен брой редовни клиенти.
Инструкции
Етап 1
Не забравяйте, че системата за отстъпки е част от ценовата стратегия на компанията. Той предполага промяна в нивото на цените в зависимост от новостта на продукта, сезонните колебания и категорията на купувачите. Изчисляването на размера на отстъпката се основава на базовата цена на продукта, която се променя от размера на доплащанията и отстъпките.
Стъпка 2
Има смисъл да се създаде система за отстъпки само ако приходите от продажба на стоки с отстъпка ще бъдат по-високи, отколкото без нея. Тоест приходите ще бъдат постигнати в този случай не поради високата цена на продадените стоки, а поради обема на продажбите. За клиентите отстъпката може да бъде диференцирана в зависимост от честотата на извършване на покупка или използване на услугите на компанията, от обема на закупените продукти и процедурата за плащане.
Стъпка 3
Не забравяйте, че отстъпката не трябва да бъде стъпка на отчаяние за предприятието. Използването му трябва да доведе до увеличаване на печалбите или поне до запазването му на същото ниво. И за това е необходимо да се определи доколко ефективно ще бъде това събитие. Размерът на отстъпката може да се изчисли в зависимост от нейния вид: отстъпка за определен обем покупки (еднократна или кумулативна отстъпка), сезонна или отстъпка за скоростта на плащане.
Стъпка 4
Отстъпката за обем или прогресивна отстъпка се използва от продавачите, за да максимизира печалбата си. При изчисляването му, като правило, те се ръководят от следния принцип: печалбата от голям обем продадени стоки не трябва да бъде по-малка от предишните обеми и със старата цена. При установяване на такава отстъпка се взема предвид предишният обем на продажбите и се изчислява маржът, въз основа на който се определя номиналната отстъпка и дисконтната скала, съответстваща на обема на продажбите.
Стъпка 5
Предприятията често използват система за отстъпки за скоростта на плащане на стоките. Колкото по-рано клиентът плати за продуктите, толкова по-голяма отстъпка може да разчита. Процентът на отстъпката може да бъде зададен въз основа на банковите лихви, инфлацията и т.н.
Стъпка 6
Поради сезонните отстъпки търсенето се преразпределя. За да се установи тяхната стойност, се определят разходите, свързани с прехода към пускането на нови продукти, извън сезона престой и разходите за наемане на допълнителен персонал през пиковия сезон. Отстъпките за стоки за ликвидация се определят въз основа на възможностите за съхранение на стоките в склада, вероятността от повреда на продукта и др.
