Ако искате ефективно да управлявате бизнеса си, пребройте ключовите показатели! Това е не само начин да се идентифицира истинското представяне на даден бизнес, но и възможност да се поправи всичко, ако компанията загуби инерция.
- Колко струва вашият клиент?
Задавам този въпрос на предприемачи, които са се обърнали към мен за консултантски услуги, и срещам само объркан поглед:
- Кой знае!
- Да, някак не са броили
- Как да разбера?
- Защо ти трябва това?
Ето поредица от познати отговори. През последната година на работа само ЕДИН бизнес лидер успя да предостави необходимата статистика.
Междувременно всички добре разбираме: невъзможно е да се управлява това, което не се брои. Ако не проследим конверсията на всеки рекламен източник, по-голямата част от бюджета се губи. Ако нямаме информация за това колко струва повече привличането на нов клиент, отколкото запазването на стар, няма да се стремим да подобрим обслужването, качеството на продукта, да обучим персонала или да изградим ориентирана към клиента система в компанията. Клиентите в по-голямата си част ще бъдат "еднократни", а не постоянни, което ще принуди ръководителя на бизнеса и маркетолога да измислят все повече и повече нови идеи за привличане на купувачи в бизнеса.
Първото нещо, с което започвам в консултациите, е измерването на основните показатели. Целият мениджърски персонал на компанията наблюдава този процес с интерес и част от злоба, но как се променят изразите на лицата на тези хора, когато получим конкретни номера! Често се оказва, че цената на нов клиент е практически равна на размера на направената от него покупка, след което, както казах по-горе, той напуска компанията завинаги. Чудно ли е, че бизнесът работи почти на нула, от време на време се изплъзва в минус?
Междувременно изобщо не е трудно да се постигне добър баланс на балансиране на компанията в точката на безубезност. За целта трябва да бъдат анализирани и коригирани три компонента: качеството на продукта или услугата, работата на персонала и ефективността на рекламата. Висококачествената работа по тези три "стълба" гарантирано увеличава доходите на бизнеса с 30-50%. В моята практика често има случаи, когато горните мерки, подсилени от въвеждането на „Уау - услуга“и следпродажбена поддръжка на клиенти, удвоиха печалбите на компанията.
И така, какви показатели трябва да се имат предвид постоянно във вашия бизнес?
· Броят на клиентите, отговорили на рекламата (потенциални клиенти);
· Броят на клиентите, направили покупка чрез тази реклама;
· Средна проверка на покупките на ден, седмица, месец, тримесечие, година;
· Брой покупки (транзакции);
· Марж.
Познавайки поне този минимален брой показатели, ще можете да вземете навременни мерки за увеличаване на "провисналите зони" и да предотвратите загубата на инерция на вашия бизнес.
Елена Тригуб.
