Термините b2b и b2c влязоха в руската бизнес практика от западния маркетинг. Този тип пазари се различават както по отношение на търговските единици, така и по отношение на маркетинговото насърчаване.
Какво е b2b и b2c
Терминът b2b (Business to Business) буквално се превежда като бизнес към бизнес. Това е вид информационно или икономическо сътрудничество между юридическите лица. В този случай компаниите не работят директно с крайните клиенти, а с други бизнеси.
Пример за b2b пазари е такъв модел на организация на доставките, когато производител на каквито и да било стоки първоначално ги изпраща на едро до техния дистрибутор, който ги разпределя между дилърите. Тези. в този случай стоките не отиват директно до търговските обекти.
Например производителите на опънати тавани могат първоначално да изпращат своите стоки до компаниите, които ги инсталират. Крайният потребител, в чийто апартамент ще бъде монтиран опънатият таван, отсъства при такова взаимодействие. Това важи и за производителите на PVC прозорци.
B2b компаниите включват и тези, които работят в областта на маркетинга или юридическия консултант или се занимават с рекламни дейности. В западния смисъл b2b е именно подкрепата на друг бизнес с различни услуги.
Често b2b се отнася до системи за електронна търговия, които служат като инструменти за обществени поръчки за големи компании.
Основната тенденция на руския b2b пазар е, че много производители се стремят да разработят свои собствени линии за продажби на дребно. По този начин те елиминират посредниците в доставките и могат да работят на потребителски пазари с по-високи маржове.
B2c (от бизнес до потребител) буквално означава бизнес за потребителите. Това е вид търговско взаимодействие, което е насочено към частни или крайни потребители.
Това е и форма на електронна търговия с директни продажби на частния потребител. Например онлайн магазин или продажби чрез табла за съобщения.
Примери за b2c пазара са магазините за хранителни стоки, дрехи, електроника и други стоки.
Компаниите могат едновременно да работят на пазарите b2b и b2c. Например, изпращане на стоки в насипно състояние до друга компания и притежаващи търговски обекти.
Разлики между b2b и b2c
Ключовата разлика между b2b и b2c е крайният потребител на продукти и услуги. В първия случай това са фирми, юридически лица, а във втория - обикновени потребители.
Друга разлика е, че обемът на b2b транзакции е по-голям от b2c.
При разработването на маркетингов план е необходимо да се вземат предвид редица основни разлики между b2b и b2c пазарите. Сред тях, по-специално:
- обем на покупките - на b2b говорим за големи партиди стоки на едро;
- продуктите b2b често са по-сложни в техническо отношение (оборудване, машини), които не изискват специална промоция, но създават нужда от висококвалифициран управленски персонал;
- покупките на b2b се характеризират с високи рискове, тъй като купувачът рискува не само големи пари, но и съществуването на своята бизнес структура;
- именно високите рискове водят до по-дълго време за закупуване и сложен процес на вземане на решения;
- на пазарите b2b връзката между купувача и продавача е по-тясна;
- често продажбите b2b генерират производно търсене на компоненти, суровини или съпътстващи услуги.
B2b и b2c също се различават по маркетинговите канали. Всичко, което е оптимално за промоция на потребителските пазари, може да даде нулеви резултати на индустриалните. В практиката на b2b пазарите най-често се използват такива промоционални канали като участие в специализирани изложения, реклама в професионални издания, директни продажби, директен маркетинг. Докато в b2c рекламата по телевизията, радиото, външната реклама е популярна.
