За да се увеличат продажбите по време на криза, е необходимо да се преразгледа маркетинговият план. Има два основни начина: да се повиши средният чек за продукт (услуга) или да се увеличи броят на транзакциите. Първият е изпълнен с намаляване на честотата на покупките, тъй като някои недоволни клиенти могат да откажат сътрудничество. Вторият начин изисква преразглеждане на маркетинговия план, например стартиране на рекламна кампания, чиято цел е да улови нова аудитория.
Необходимо е
- - резултатите от маркетинговите изследвания;
- - компютър.
Инструкции
Етап 1
Провеждане на маркетингови проучвания. По-специално е необходимо да се получат отговори на въпроси относно ценовата еластичност на предлагания продукт. Готови ли са потребителите да плащат повече? Какво друго можете да им предложите, така че новите разходи да не изглеждат надценени? Колко струва подобен продукт от конкурентите? Също така, маркетинговите проучвания трябва да покажат чрез кои потребителски слоеве е възможно да се разшири целевата група (като опция, зоната на разпространение на продукта).
Стъпка 2
Анализирайте уникалните предимства на продукта за продажба. Направете таблица, изброяваща тези качества в едната колона и основните нужди, които те задоволяват в другата. С тези данни ще бъде по-лесно да създадете ефективна рекламна кампания. Не забравяйте, че рекламата е невъзможна без предварително PR. С други думи, потребителят първо трябва да научи за продукта и едва след това може да бъде насърчен да купува.
Стъпка 3
Наемете допълнителен персонал по продажбите. Колкото повече персонал е ангажиран с продажби, толкова по-добър е бизнесът във фирмата. За да не създавате допълнителни тежести върху фонда за заплати, опитайте се да мотивирате служителите с ясно изградена бонусна система. Не забравяйте, че бонусите са вашите променливи разходи, а заплатите са фиксирани. По време на криза е по-важно от всякога да се опитате да намалите последното.
Стъпка 4
Проведете обучение по продажби. Често се случва персоналът да се радва да продаде много, като печели както себе си, така и компанията добри пари, но не може. Поканете бизнес треньор, поръчайте разработването на програми за обучение, които отчитат спецификата на вашия конкретен бизнес. Осигурете 4 основни модула: за практикуване на телефонни разговори, техника за влизане в контакт, техника за предлагане, работа с възражения и съпротиви. По правило придобиването на тези умения от мениджърите е крайъгълният камък за увеличаване на продажбите при криза.
