Планирането на продажбите е най-важният инструмент за успеха на всяка компания. Все по-често на пазара се появяват принципно нови продукти, нови силни конкуренти, икономическата ситуация и потребителското търсене непрекъснато се променят. Всичко това може да бъде сериозна причина за коригиране на съществуващия план. Как да планирате продажбите, за да увеличите печалбите на организацията?
Необходимо е
прогноза за растеж на пазара - появата на нови конкуренти, техните продукти, както и собствен отчет за икономическите показатели за миналия период
Инструкции
Етап 1
Планирайте продажбите на вашата компания. За целта сравнете показателите за предходната година с показателите за текущия период. Колко са се увеличили печалбите на организацията? Какъв продукт и в какво количество е бил продаден и през двете години? Увеличени ли са разходите на компанията? Издадени ли са заеми и с каква цел? Изплатени ли са задълженията? Има ли вземания? Всички фактори могат да бъдат "сортирани" в две колони - отрицателни и положителни аспекти от дейността на организацията. Съответно положителните аспекти ще трябва да бъдат засилени, а отрицателните - елиминирани.
Стъпка 2
Планирайте обема на продажбите за всеки конкретен мениджър за текущия период. Например, ако анализът на дейностите на организацията показа, че нетната печалба се е увеличила само с 5% в сравнение с предходната година, трябва да увеличите количествените продажби. За целта всеки от мениджърите трябва да зададе план за продажби в точно определен брой. Същото се отнася и за мрежовите компании, които имат няколко точки на продажба. За всеки от тях трябва да поставите наистина постижими цели, като вземете предвид миналия период и постигнатите резултати, както и външни фактори, например пускането на нови продукти или провеждането на мащабна кампания от конкуренти с огромни отстъпки.
Стъпка 3
Планирайте обема на продажбите си в дългосрочен план и за следващия месец или тримесечие. Не забравяйте да сравнявате постиженията на плана ежедневно. Всяко отклонение нагоре или надолу трябва да има обосновка, например, през зимата търсенето на туристически престой рязко спада, така че през летните месеци всички сили на мениджърите трябва да бъдат насочени към максималното постигане на плана. Така компанията ще постигне плана, въпреки сезонността на туристическото търсене.
