Движението на стоки от производителя към потребителя, който ще го използва, може да се осъществи директно или с помощта на прекупвачи. Дистрибуторите са един от видовете последни. Тези организации поемат задачите да продават продукти при определени условия, които са фиксирани в договора между тях и производителя.
Защо се нуждаем от дистрибутори
Дистрибуторите дават възможност на производствената компания значително да увеличи покритието на пазара на продажби. С тяхна помощ производителят може да достигне до много повече клиенти, следователно да увеличи продажбите на своите продукти. Друго предимство на продажбата чрез дистрибутор е разделянето на дейностите, които се извършват с цел продажба. Посредникът поема много задачи, чието решение е проблематично за производителя. Дистрибуторът взема определена такса за своите услуги, която се заплаща под формата на комисионна.
Силната страна на дистрибутора е доброто познаване на пазара. Ако производителят планира да навлезе в нов потребителски сегмент или на нов географски пазар, препоръчително е да се намери посредник, за когото този пазар е добре известен.
Недостатъци на дистрибуторите
Има редица недостатъци при използването на дистрибутори. Производителят има ограничено влияние върху действията на посредника. Ако една компания може да управлява своя търговски персонал по свое усмотрение, в случай на дистрибутор, взаимодействието се осъществява в рамките на подписано споразумение за сътрудничество.
Чрез прехвърляне на част от функциите към дистрибутора е трудно за производителя да контролира доколко посредникът ги изпълнява. Особено внимание се изисква на въпроси, свързани с обслужването на клиенти. Експлоатационните стандарти на производителя могат да се различават от тези, използвани от препродавача.
Допълнителните разходи за дистрибуторски услуги трябва да бъдат включени в себестойността на продуктите, което води до увеличаване на цената за крайния потребител. Ако разходите не могат да бъдат увеличени, трябва да споделите собствените си печалби с дистрибутора, което значително влияе върху крайната печалба.
Рентабилността на сътрудничеството с дистрибутор се определя от първоначалните цели, които производителят определя за себе си. Ако целта е да се разшири пазарът и да се увеличи клиентската база, дистрибуторите ще станат полезна връзка между производителя и потребителя. Струва си обаче да бъдете особено внимателни при избора на дистрибутор, който може да поддържа установените стандарти за обслужване на клиенти. Ако компанията не планира да увеличи броя на новите клиенти, но очаква да увеличи доходността от обслужването на съществуващите, можете да намалите разходите, като премахнете дистрибуторите.
