Добре оформеното търговско предложение е надеждна основа за партньорства и бъдещи успешни сделки. Следователно, изготвянето на търговско предложение не може да се подходи по формулиран начин.
Изготвянето на търговско предложение изисква познаване на много нюанси, неспазването на което води до факта, че търговското предложение или попълва бездънните дълбини на кошницата за отпадъци, или се губи в масата на подобни предложения, получени от конкурентите.
Търговската оферта (наричана по-долу търговско предложение) е документ, който ясно и разбираемо описва предимствата и условията на сделката, която едната страна предлага да сключи с другата.
Изглежда, че всичко е изключително просто. Описвате предимствата, описвате собствените си достойнства и каните клиента, „доволен“от вашето внимание, да приключи незабавно сделката.
В действителност обаче изготвянето на търговско предложение изисква познаване на много нюанси, неспазването на които води до факта, че търговското предложение или попълва бездънните дълбини на кошницата за отпадъци, или се губи в масата на получените подобни предложения от конкуренти.
Видове търговски оферти
Персонализираното търговско предложение е предложение, предназначено за конкретно лице. Обикновено такива търговски предложения се изготвят за потенциални клиенти, които вече са влезли в контакт с представител на компанията, но все още не са решили дали да сключат сделка.
Такова търговско предложение обикновено се изготвя от рекламен специалист съвместно с мениджър продажби, търговски агент или лично търговски директор - в зависимост от дебелината на портфейла на клиента.
Ето какво трябва да бъде посочено в стандартното търговско предложение:
- Фамилия, име и бащино име, както и длъжността на получателя;
- дата на изпращане на търговското предложение, както и срокът му на валидност;
- описание на проблемите на потенциалния клиент, които могат да бъдат решени чрез отговор на предложението. Предполага се, че основните потребности на бъдещия клиент са изяснени по време на бизнес срещата;
- параметри на сделката: условия на изпълнение, цена на емисията, условия на доставка и т.н.;
Неперсонализираното търговско предложение е съобщение, което се съставя за изпращане на поща до потенциални клиенти, за доставка на първата среща, както и за изпращане след студени разговори, особено неуспешни.
Като правило клиент, който не се интересува от оферта, направена по време на телефонен разговор, завършва разговора със стандартната фраза: „Изпратете ни търговско предложение и тогава то ще се види“. Добре написаното търговско предложение е възможност за значително увеличаване на възвръщаемостта от подобни "неуспехи".
Основната цел на неперсонализираното търговско предложение е да заинтересува потенциален клиент, да го накара да осъществи контакт. Ето защо подобно търговско предложение не съдържа условията на конкретна сделка, а демонстрира възможностите на компанията.
И все пак - за всяка целева аудитория напишете отделно търговско предложение, като вземете предвид спецификата на потенциалния клиент. Както се казва в поговорката: „Кой е свещеникът, кой свещеник и коя е дъщерята на свещеника“.
Структура на търговското предложение
Заглавие - когато го проектирате, не бъдете алчни, изберете по-голям шрифт и добавете цветове (но в рамките на разумното). Имайте предвид, че заглавието е първото нещо, което потенциалният клиент вижда, затова се опитайте да поставите колкото се може повече интригуваща и примамлива информация с възможно най-малко думи.
Олово - начало на началото, уводен параграф. Тук си струва да опишете самия „треска“, който седи в мекото място на клиента и който сте готови да извадите при „благоприятни условия за клиента“. Колкото по-груб е "треската" и колкото по-радикално е вашето лекарство, за да се отървете от него, толкова по-големи са шансовете CP да намери отговор в душата на клиента.
Описание на същността на CP - посочете с две или три изречения как точно ще извлечете "треската". Не навлизайте в подробности и подробности - техният списък може да бъде добавен към приложението към търговското предложение.
Информация за компанията - кажете ни от колко години премахвате трески, какви видове трески можете да обработвате. Не забравяйте да споменете благодарни клиенти, които вече са усетили степента на вашето умение.
Стимул - Напомнете на клиента, че треската не е бременна и няма да изчезне сама. Но ако той се обърне веднага към вас, тогава мекото му място ще бъде „абсолютно безплатно“, омазано с брилянтно зелено. Дори ако клиентът няма треска в момента, кой би отказал безплатния подарък?
Контакти - не принуждавайте клиента да изпраща отговор на CP в „селото на дядо“. Посочете всички възможни данни за контакт. Някой предпочита да обсъжда подробностите в Skype, някой предпочита телефонен разговор. Вашата задача е да предвидите възможния ход на развитие. Веднага посочете името и длъжността на лицето за контакт.
Стандартният размер на CP е една страница. Прекалено дългите „чаршафи“клиентът най-вероятно няма да чете, страхувайки се за безопасността на нервните клетки, изтъркани от стреса. Бъдете лаконични и клиентите ще бъдат привлечени към вас.
Не пренебрегвайте наличните опции за форматиране. Подзаглавията, списъците, цитатите, скобите и промените в шрифтовете помагат да се подчертаят важни точки.
Офертата е мощен инструмент, който ви помага да придобиете нови клиенти. Използвайте го на 100%!
