Отстъпките са един от инструментите за стимулиране на клиента да закупи продукт. Най-често те се произвеждат от големи марки, които се стремят да завладеят възможно най-широк кръг потребители, „привиквайки“ги да носят собствени дрехи, да консумират козметика и т.н. Изчисляването на отстъпките е част от стратегията за ценова диференциация.
Инструкции
Етап 1
Тази стратегия включва промяна на нивото на цените за различни категории потребители, различни региони, както и коригиране на сезонните колебания през цялата година. Изчисляването на отстъпката трябва да се извършва от базата. За него се взема цената, получена по метода на ценообразуване. След това се изчислява размерът на квотите или отстъпките.
Стъпка 2
За клиентите отстъпката може да бъде диференцирана по честотата на използване на услугите на компанията или нейните продукти, по обема на покупките, както и по методите на плащане. Има смисъл да се създаде система за отстъпки само ако има реална борба за купувача.
Стъпка 3
За да изчислите отстъпката, трябва да изчислите колко ефективно това събитие ще бъде за компанията. Методите за изчисляване на ефективността също зависят от вида отстъпки: отстъпка за обема на еднократна покупка или натрупан обем, сезонна отстъпка или отстъпка за скоростта на плащане. Отстъпката не трябва да бъде неизбежно зло за предприятието, тя трябва да доведе до увеличаване на печалбите или поне да я запази.
Стъпка 4
Отстъпката за обем е прогресивна отстъпка. За да го изчислят, те се ръководят от следния принцип: печалбата от голям обем продажби с отстъпка не трябва да бъде по-малка, отколкото при малки обеми на старата цена.
Стъпка 5
За да разработите скала за отстъпки, трябва да изчислите първоначалния обем на продажбите, от който можете да направите отстъпка, да изчислите размера на маржа за всички нива на скалата, които компанията планира да получи.
Стъпка 6
Отстъпката за плащане се прилага при съставяне на договора. Колкото по-рано клиентът плати за продуктите, толкова повече може да получи отстъпка. Тук, когато изчислявате отстъпката, трябва да изхождате от предимствата, които ще получите, като получите пари по-рано. Това може да са банкови лихви, инфлация, замразяване на активи и т.н. Тоест, договорът предвижда условия, които ще са от полза за продавача и за това купувачът също ще се възползва.
Стъпка 7
Сезонните отстъпки преразпределят търсенето. За да ги изчислите, помислете за разходите за преминаване при преминаване към нови продукти, принудително престой извън сезона, разходите за наемане на допълнителен персонал през пиковия сезон. Отстъпките за изхвърляне на стоки се изчисляват въз основа на възможните разходи за съхранение на продукти, както и вероятността от разваляне на продукта и т.н.
