Политиката на продажби е основният компонент на успешното развитие на предприятието, тъй като всяка организация е създадена за производство на продукти, тяхната продажба и печалба. Липсата на продажби на продукти води до безсмисленото съществуване на самото предприятие.
Фактори на политиката за продажби
При разработването на маркетингова политика има важни фактори, които трябва да се вземат предвид. Жизнената дейност на предприятието се влияе не само от вътрешната среда (взаимодействие на отделите и службите за производство на продукти, неговото съхранение, продажба на крайния потребител), но и от външната. Това е инфраструктурата на региона, неговото икономическо развитие, състоянието на транспортните пътища.
Има много повече крайни потребители в голям икономически регион, отколкото в слабо развити региони. Но в големите столични райони има фактор на силно конкурентни предприятия. Следователно е необходимо да се развие географският сектор на пазара на продажби. Във връзка с това възниква въпросът за инвестиране на допълнителни средства в реклама в други региони, както и увеличаване на себестойността на самия продукт поради увеличаване на транспортните разходи, разработването и използването на опаковките на продукта, за да се избегне разваляне поради до промени в климатичните условия. В този случай може да се наложи да привлечете посредници за увеличаване на продажбите.
Етапи на формиране на търговска политика
За ефективни търговски дейности е необходимо да се изготви поетапен план за прилагане на търговска политика. Необходимо е да се определят реалистични, постижими цели на продажбите, независимо дали ще бъдат постигнати в дългосрочен или краткосрочен план. Това е гарантиран обем на продажбите на стоки в определен пазарен сегмент, приходи от продажби, време на продажби, контрол на стокооборота и др., В зависимост от основните цели на предприятието. Следващата стъпка е да се анализира влиянието на външната и вътрешната среда, да се разработят мерки за неутрализиране на негативните фактори и тяхното прилагане, да се създадат и контролират канали за дистрибуция на продукти в пазарния сектор, да се изберат посредници за дистрибуция на стоки.
Имайки предвид каналите за дистрибуция, трябва да разберете, че има директни доставки, когато производителят лично продава произведените продукти, и тези, които се формират във връзка с участието на посредници.
Последният и доста важен етап в политиката на продажбите е организацията и непрекъснатата работа на системата за качество на продукта. Практически е невъзможно да се продават нискокачествени и неконкурентни продукти.
Компанията самостоятелно избира най-ефективния метод за постигане на резултата - всичко зависи от производствените, финансовите, икономическите възможности на организацията и нейните позиции на пазара. Тези фактори трябва да бъдат изследвани и разгледани чрез маркетинговата политика на организацията.
