Удобно е да се групират потенциални купувачи в групи въз основа на подобни критерии. Такива групи формират пазари на продажби. Клиентите в определена група могат да бъдат повлияни от същите маркетингови техники, вместо да преследват всеки клиент поотделно. Следователно намирането на нови пазари за продажба спестява пари за промоция на продукти.
Инструкции
Етап 1
Отговорете на въпроса кой и защо се нуждае от наличните стоки / услуги. Има стотици приложения дори за продукт като сода. Стивън Силбигър разказва в своя MBA за 10 дни, че експертите са открили нови пазари за сода за хляб, след като са отговорили на въпроса кой се нуждае от този продукт и в какви случаи. Те предложиха да се използва сода за хляб в паста за зъби и освежители за въздух. Тези и други препоръки позволиха на компанията да навлезе на нови пазари на продажби. Направете подобен анализ на възможностите си.
Стъпка 2
Разберете кой купува продукта и кой го използва. Понякога решението за покупка се взема от грешното лице, за което продуктът е предназначен. Това се случва, когато се плащат подаръци или се предоставя благотворителна помощ. Не е необичайно жените да купуват чорапи и вратовръзки за съпрузите си, защото не обичат да ходят по магазините. В такива случаи се появяват неочаквани пазари на продажби, които могат да бъдат насочени от рекламни усилия.
Стъпка 3
Опишете процеса на покупка. Това си струва да се направи, ако продуктът не се купува спонтанно. Когато клиентът се нуждае от повече информация и има голям риск от грешка, процесът на покупка е разделен на етапи. Купувачът, под въздействието на някои събития, осъзнава необходимостта от продукта, след това търси експерти и консултанти, анализира алтернативни варианти и едва след това плаща продукта. Нови пазари на продажби могат да бъдат намерени между връзките на разглежданата верига. Същите консултанти могат да се гледат от гледна точка на партньорите на едро.
Стъпка 4
Оценете нивото на участие на клиентите в процеса на закупуване. При ниска ангажираност процесът на закупуване, обсъден в стъпка 3, се ускорява с течение на времето, тъй като броят на верижните връзки е намален. Клиентът взема решение бързо. Добрият маркетолог може да превърне продукт с ниска ангажираност в продукт с висока ангажираност. Съществува потенциал за появата на нови пазари на продажби. В този случай разходите по маркетинговите процедури са оправдани.
Стъпка 5
Анализирайте възможностите за сегментиране на пазара. Можете да сегментирате обичайните пазари на продажби. Тогава компанията може да стане лидер на по-фокусиран пазар.
