За да може клиент да закупи продукт във вашия магазин, трябва да се спазват редица правила. Разбира се, изгодното местоположение на магазина, удобното работно време за клиентите и широката гама от стоки играят важна роля. Но всички тези положителни фактори могат да бъдат унищожени, ако търговските консултанти не знаят как да идентифицират нуждите на купувача, как да го убедят да използва услугите на вашия магазин. Тяхната работа няма да бъде ефективна, съответно и ще получите по-малко печалба.
Инструкции
Етап 1
Нека да разгледаме конкретен пример. Да предположим, че човек идва в магазин за мебели и иска да купи стенен комплект. Как трябва да действа асистентът по продажбите, така че потенциалният клиент да е доволен и почти сигурно да е закупил или поръчал стена в този конкретен магазин? Не трябва веднага да се обръщате към клиента с въпроса какво го интересува. Първоначално някои купувачи искат спокойно, без да бързат, да разгледат представените мостри, за да получат представа за асортимента и цените. Но оставянето на нещата да вървят сами по себе си също едва ли е разумно.
Стъпка 2
Изчакайте малко и след това тихо, учтиво попитайте: „Интересувате ли се от нещо? Мога ли да помогна?"
Стъпка 3
Когато чуете, че се нуждае от слушалки, задайте няколко допълнителни въпроса. На първо място, попитайте какви общи размери (поне приблизително) трябва да има комплектът мебели. В коя стая купувачът иска да постави стена? В края на краищата едно е да изберете слушалки за хола, а съвсем друго - например за детска стая.
Стъпка 4
Да предположим, че клиент казва, че за хола са необходими слушалки. Тогава продавачът трябва да попита каква форма и площ е тази стая, дали клиентът иска да постави слушалките под ъгъл, по две съседни стени, или само по една. Много важно уточнение: трябва ли мебелите да включват ъглов шкаф или не е необходимо.
Стъпка 5
След като разбрахте размерите и местоположението на слушалките, вече можете да изясните подробностите. Ако стената трябва да служи като библиотека едновременно, трябва да предложите на потенциалния клиент слушалки, където има много отделения със здрави дървени рафтове. Желателно е те да бъдат затворени със стъклени врати. Ако основното изискване е стената да играе не толкова функционална роля, колкото да украсява хола, насочете вниманието на купувача към елегантни слушалки, с декоративни елементи, красиви дръжки на вратите и т.н.
Стъпка 6
По този начин продавачът вероятно ще идентифицира нуждите на купувача. И шансът той да направи покупка в този конкретен магазин ще бъде страхотен.
