Разширяването на клиентската база е основната дейност на търговските представители, търговци. Успехът на такова предприятие зависи от правилния подбор на потенциални клиенти, върху които трябва да се изразходват максимални усилия. Има няколко пътища, традиционно използвани в маркетинга.
Инструкции
Етап 1
Основните пътища за търсене са студен и топъл контакт. Топлият контакт включва среща с хора, които вече са влезли в сферата на вашата комуникация. Ако това са лични продажби, тогава роднини, приятели, познати и познати на техни познати, бивши клиенти могат да бъдат причислени към топлия кръг. Първо, се прави списък на всички, които някога сте познавали, които може да се интересуват от вашия продукт или услуга. След това им се обаждате и си уговаряте среща.
Стъпка 2
Студеният контакт включва контакт с клиент, когото никога не сте срещали лично, с когото не сте общували, той е студен за това, което му предлагате, но е готов да купи. За да намерите потенциални клиенти в студен кръг, трябва да имате база данни на компаниите или телефонен указател. Действията в това отношение не се различават много от действията с топъл кръг: обаждате се, получавате съгласие за среща и презентация. В допълнение към телефонно обаждане са възможни лични контакти без предварителна уговорка. В този случай е необходимо да се преодолее известна съпротива на секретаря и след като отидете в кабинета на директора, насочете вниманието на управителя към себе си и предизвикайте интерес.
Стъпка 3
Когато се срещате лично, е важно да сте спретнати, събирани, приятелски настроени, тактични, точно да изясните нуждите на клиента и да изградите аргументацията си върху тях. Важно е да създадете в съзнанието на клиента картина на ползите, които той може да получи от използването на вашите услуги / стоки. В случай на успешно приключване на сделката, следпродажбеното обслужване е много важно, така че клиентът да няма отрицателен опит относно вашите продукти. Той също така ще предостави възможност постоянно да напомняте на клиента за себе си, като му казвате за промоциите, които провеждате.
