Подобряването на ефективността на продажбите е сложен и отнемащ време процес. Всеки бизнес има своя собствена способност да подобри този показател, но има общи принципи, които всеки предприемач трябва да вземе предвид.
Помислете за цикъла на продажбите. Факт е, че времето от създаване на продукт или предоставяне на услуга до реализиране на печалба е различно за всеки бизнес. Колкото по-дълъг е цикълът на продажбите, толкова по-скъпо е дадено предприятие, но рентабилността и надеждността му обикновено са по-високи. Следователно методите за повишаване на ефективността трябва да бъдат изградени въз основа на този показател.
Например, ако изграждате уебсайтове, вашият цикъл на продажби е средно 7 дни. Съответно е необходимо да се разработи такава схема за предложения, така че тя да бъде ефективно приложена в рамките на тези срокове. През първия ден можете да предоставите на клиента опции за дизайн, през втория, да покажете функционалността и т.н.
Структура на търговския отдел
Можете да използвате различни структури в зависимост от вашите цели и обстоятелства. Може да се наложи да разделите отдела за продажби на няколко подразделения, занимаващи се с различни групи клиенти (оптимално за финансови и кредитни институции).
Броят на служителите също играе важна роля. Има две основни концепции:
- Голям брой служители със средна ефективност;
- Малък брой висококвалифицирани служители.
Първият вариант е най-подходящ за фирми с голям брой продажби и стандартни продукти (например обучения или хранителни продукти). Вторият вариант е подходящ за тези, които продават уникални скъпи предмети (например оборудване за всяко производство).
Мотивация на служителите
Не можете да спестите от отдела за продажби, тъй като това само ще намали печалбите ви. По правило инвестициите в тази част от бизнеса се изплащат 4-5 пъти. Ето защо е необходимо да мотивираме служителите по всякакъв възможен начин, включително и финансово. Можете да проведете състезание или просто да стимулирате броя на успешните продажби.
В първия случай е подходящ конкурс в стил „служител на месеца“. Лицето, сключило най-голям брой договори, получава добър бонус или билет. Във втория случай можете да възлагате плащания въз основа на количеството извършена работа. Тези методи се съчетават перфектно.
Обучения и стажове
За да работи по-ефективно отделът по продажбите, той трябва постоянно да се обучава. Най-добрият вариант е да провеждате обучения в рамките на компанията. Можете да поканите специалист, който ще покаже на служителите как точно могат да подобрят ефективността на продажбите и какви резултати могат да постигнат.
Не забравяйте да изпратите служители на опреснителни курсове. Това ще спомогне за поддържане на конкурентоспособността и увеличаване на печалбите.
