Планирането на продажбите за производствена или търговска организация чрез търговски представители обикновено се формира въз основа на много показатели, включително квота, която трябва да бъде постижима, разбираема, пълна и навременна.
Инструкции
Етап 1
Определете квоти за обеми продажби под потенциалния им потенциал, но приблизително равни на (или малко надвишаващи) прогнозните резултати. Ако ги зададете, за да стимулирате ръста на продажбите на твърде високо ниво, тогава такава политика може да се използва само за кратко.
Стъпка 2
Поставете квоти по такъв начин, че те да бъдат разбираеми за работниците, които ще трябва да изпълняват нови задачи в съответствие с тях. Вземете предвид следните критерии при определяне на квоти:
- опит на служителите и тяхната квалификация;
- резултатите от изпълнението на квотата за предходния период;
- търсене на продукти;
- общата ситуация на пазара.
Без да разгледате всички тези критерии, няма да можете да предизвикате интереса на персонала към продажбата на стоки и да им обясните необходимостта от въвеждане на нови квоти. Очертайте схемата за формиране на квота за всеки конкретен служител.
Стъпка 3
Помислете за пълнотата на квотата, която трябва да обедини всички критерии, според които впоследствие ще оценявате дейностите на всеки от търговския персонал. Така че, ако търговските представители имат задачата да намерят клиенти, тогава е необходимо да посочите в квотата не само приблизителния брой нови клиенти, но и процента с тези, с които работата вече е в ход. Ако това не бъде направено, тогава служителят ще се стреми само да увеличи продажбите, работейки по утъпканата писта. По-добре е да намалите квотите за изпълнение на обема на продажбите, така че графикът на служителя да има време да привлече потенциални клиенти.
Стъпка 4
Задайте квоти в парично изражение, в броя на продуктите или рейтинг точки. При продажбата на нов продукт квотите трябва да са по-високи, отколкото при продажбата на стар, за да се стимулират служителите да популяризират нов продукт или да привлекат нови клиенти.
Стъпка 5
Разпределете квоти и в съответствие с оценката на потенциала на териториите. Когато правите това, вземете предвид не само показателите за потенциал в цифрово изражение, но и характеристиките на пазара. Помислете за психологическия фактор, когато наемате търговски представители. Така че, знаейки за особеностите на продажбите на определена територия, служителите могат умишлено да подценяват потенциала за продажби, за да се осигурят в бъдещите ниски квоти.
Стъпка 6
Навреме информирайте всички търговски представители за промените в системата за изчисляване на квотите и резултатите от оценката на представянето на всеки служител.
