Продажбите са крайната цел на бизнеса, тъй като те генерират печалба. Следователно отделът за продажби е един от най-важните в структурата на организацията, тъй като рентабилността на компанията в крайна сметка зависи от действията на нейните служители и ръководителя.
Защо продажбите са важни?
Продажбите в бизнеса означават не само директен обмен на стоки за пари, но и практически всички дейности, насочени към реализиране на печалба. Продажбите представляват последния етап на дадено бизнес предприятие, независимо дали то предоставя услуги или произвежда потребителски стоки. Очевидно ефективността на отдела за продажби засяга цялата компания, следователно компетентната организация на такъв отдел е важен компонент на успешния бизнес.
За съжаление много мениджъри не разбират спецификата на отдела за продажби, като често ги бъркат с отделите за обслужване на клиенти. Разбира се, отговорностите на персонала на отдела за продажби включват както намирането на нови клиенти, така и поддържането на контакти със стари, но не трябва да забравяме, че основната задача на отдела са продажбите, тоест сключването на сделки. В идеалния случай мениджърът по продажбите трябва да отдели повече от 80% от времето си за телефонни разговори и срещи с потенциални клиенти, а остатъка да отдели за документи и планиране. В действителност често се случва вместо продажби мениджърът да се занимава с реклама, счетоводство, поддръжка на клиенти и консултации.
Работата на мениджър продажби е една от най-стресиращите, тъй като включва постоянен контакт с хората и убеждаването им в необходимостта от сключване на сделка.
Структура на търговския отдел
По правило структурата на отдела за продажби е следната: ръководителят на отдела е ръководителят, който контролира служителите и планира работата на отдела, а подчинени на него са няколко ръководители за направленията, мениджърът „на място“и диспечера, който приема поръчки. Такава организация води до факта, че мениджърите са принудени да извършват самостоятелно целия цикъл - от рекламата до изпълнението на договорите. Разбира се, отделът по продажбите може да извършва работата си в тази форма, но това води до неефективно използване на работното време, тъй като всеки служител е принуден постоянно да превключва между различни задачи.
Продажбите са чужд термин, използван в този смисъл само в множествено число. На руски език най-близкият синоним е продажбите.
По-ефективна форма на организиране на отдела за продажби е следната схема: две основни групи мениджъри (за активни продажби и за работа с редовни клиенти) са подчинени на своите шефове, а ръководителят на отдела работи директно с тях. Освен това ръководителят на документооборота и приемането на поръчки е пряко подчинен на мениджъра. И накрая, има няколко структури за "обслужване", които работят съвместно с отдела за продажби: счетоводители, логистици, търговци, рекламодатели, поддръжка. В резултат на това служителите от отдела за продажби могат да отделят цялото си работно време за намиране на клиенти и затваряне на сделки, вместо за решаване на различни свързани задачи.
