Отговорът на горния въпрос може да е на една ръка разстояние. Какво ще бъде? Кламери? Химикалки? Моливите? Хартия за пеене? Транспортир? Дневници? Тегло за хартия? Принтер? Вашите офис чекмеджета са пълни с различни предмети. И така, кои ще затвърдят вашето влияние?
Социологът Ранди Гарнър се чудеше дали ръкописни стикери за заявки - най-известните от които са стикерите POST IT - биха могли да увеличат съответствието на друг човек. Провеждайки любопитното си проучване, той изпрати на хората въпросник, който ги помоли да го попълнят.
Въпросникът беше придружен от стикер, прикрепен към мотивационното писмо с ръкописно искане за попълване, или подобно, също ръкописно искане на мотивационното писмо, или мотивационно писмо без ръчно написано искане.
Малкият жълт квадрат дава доста убедителен тласък: сред тези, които са получили въпросник със стикер и ръкописно искане, над 75 процента са попълнили и върнали въпросника, 48 процента са го направили във втората група и 36 процента в третата. Но защо се получи? Може би стикерите просто привличат вниманието с ярките си цветове?
Гарнър си зададе същия въпрос. За проверка той изпрати нова партида въпросници. Този път една трета от въпросниците бяха изпратени с POST IT стикер с ръкописна бележка, трети с празен стикер и още една трета без стикер изобщо. Ако ефектът от използването на стикер се дължи на неоновия жълт цвят, който привлича погледа към хартията, тогава честотата на отговорите в двете групи, използващи стикера, трябва да бъде еднакво висока. Но се оказа, че това не е така. Ръкописните стикери надминаха конкуренцията с 69 процента на отговор за тази група, в сравнение с 43 процента за празната група стикери и 34 процента за групата без стикери.
Как може да се обясни това? Тъй като обикновено никой не си прави труда да намери стикер, да го залепи върху мотивационно писмо и да напише бележка върху него, Гарнър предложи хората, виждайки допълнителните усилия и личния конотация на искането, да почувстват необходимостта да отвърнат и да се съгласят да изпълнят заявката.
В крайна сметка реципрочността е социално лепило, което помага да се съберат хората в отношения на сътрудничество. Можете да се обзаложите, че лепилото е по-трайно от това, с което е залепен стикерът.
Всъщност доказателствата са още по-показателни. Гарнър установява, че добавянето на персонализирани стикери към въпросника е повече от убеждаване на повече хора да отговорят. Тези, които получиха въпросници с саморъчни самозалепващи бележки, върнаха задачата по-бързо и дадоха по-подробни и точни отговори. И когато изследователят направи съобщението още по-лично, като добави инициалите си и „Благодаря!“Към ръкописната бележка, степента на отговор се увеличи още повече.
Най-общо казано, това изследване дава ценна информация за човешкото поведение: колкото по-персонализирано е вашето искане, толкова по-вероятно е да намерите някой, който желае да се съобрази.
По-конкретно, това проучване показва, че в офиса, общността и дори у дома персонализиран стикер за бележка може да подчертае важността на вашето съобщение или информация. Няма да се превърне в пословичната игла в купчина други заявки, доклади, писма и имейли, които се борят за внимание. Освен това, навременността и качеството на изпълнение вероятно ще се увеличат едновременно.
заявки.
Какъв е долният ред? Ако използвате персонализирани съобщения за убеждаване, корпорацията със стикери не е единствената, която ще се възползва.
За още повече стратегии за убеждаване вижте „Психологията на убеждаването“от Робърт Чалдини.
