Можете да научите как успешно да продавате слон и дори прасе в джоб. Основното е, че това не разваля репутацията ви. Авторът на книгата „Как да продам слон, или 51 метода за сключване на сделка“Ася Баришева, въз основа на много изследвания, разкрива тайните на майсторството.
Инструкции
Етап 1
Откакто пазарът стана част от живота, светът беше разделен на продавачи и купувачи. Човек се появява последователно в една или друга роля. Книгата на Ася Баришева, треньор по бизнес продажби, е не само за това как да продавате, но както подсказва името, как да сключвате всякакви сделки. В крайна сметка, вие също трябва да установите контакти, споразумения, да търсите взаимноизгодно сътрудничество.
Разбира се, продавачите се раждат, но авторът, заедно с голяма армия от бизнес психолози, твърди, че това изкуство може да се научи. Професионалната ефективност е високо ценена и трябва да бъде преследвана. Това ще помогне на голям арсенал от техники, свързани с адекватно самочувствие, самоконтрол, способност за установяване на контакт, взаимодействие с клиент на невербално ниво, представяне на продукт / услуга, провеждане на разговор и работа с възражения.
Стъпка 2
Установяване на контакт с клиенти 1. Наблюдавайте клиентите си. Маниерите, мимиките, жестовете, възгледите ще разкажат много, ще помогнат да се използва методът на „привързване“към човек.
2. Слушайте повече. Използвайте техники за активно слушане.
3. Направете контакт с очите.
4. Използвайте техники за невербална комуникация.
Стъпка 3
Проведете правилното представяне на продукта / услугата 5. Променете настройката от „продава“на „да ви помогне да изберете“. Вдъхва повече увереност.
6. Активно използвайте техники за убеждаване във вашата презентация.
7. Превърнете свойствата на продукта в предимства.
8. Използвайте убедителни думи. Авторът дава списък с убедителните думи на Р. Морган.
9. Поддържайте настроението си високо.
10. Изразявайте положителни, живи емоции, но не се възвисявайте.
11. Използвайте цифри.
12. Използвайте професионална терминология, но на ниво, достъпно за събеседника.
13. Използвайте яснота.
14. Ангажирайте клиента в действие.
15. Използвайте метафори, когато клиентът е готов да ви изслуша.
16. Използвайте снимки на бъдещето.
17. Използвайте известни имена, ако знаете имената на тези, към които е насочен вашият клиент.
18. Използвайте активно техники за сравнение.
19. Задайте „монологичен въпрос“, за да генерирате внимание на клиентите.
20. Научете се да давате истински комплименти, които са в съответствие с ценностите на клиента.
21. Използвайте метода на „съкратични въпроси“, „3„ да “, положителни въпроси.
Стъпка 4
Справяне с притесненията на клиентите 22. Откажете се от погрешно поведение като спорове, оправдания.
23. Преведете вълнението си в ентусиазъм, защото ако клиентът се съмнява, интересът му се увеличава.
24. Научете се да идентифицирате какви мотиви се крият под съмненията на клиентите.
25. Използвайте последващи въпроси, за да изясните притесненията на клиентите.
26. Не забравяйте, че най-убедителният отговор за купувача ще бъде неговият собствен отговор.
27. Използвайте техниката „съгласи се и опровергай“, когато не можете еднозначно да се съгласите със съмненията на клиентите.
28. Научете се да получавате съгласие на клиента за всеки ваш аргумент. В противен случай няма смисъл да се преминава към нови аргументи.
29. Обобщете разговора с клиента, състоящ се от неговите съмнения и вашите положителни аргументи, с които той се съгласи.
30. Репутацията е инвестиция в бъдещето. Не се обезсърчавайте, ако клиент не е направил покупка. Важно е да запазите приятелско и уважително отношение към него. Когато клиентът „узрее“, това ще му помогне да се върне при вас.
Стъпка 5
Научете се компетентно да затворите търговията 31. Когато обобщавате, използвайте техниката "7 плюса, 2 минуса".
32. Не забравяйте да подчертаете всички плюсове и минуси, подчертайте, че има повече плюсове, използвайте аргументите и яснотата на клиента, когато изброявате плюсовете и минусите.
33. Пристъпете към етапа на завършване на сделката, ако клиентът ви се е „разкрил“. Отворената поза ще служи като доказателство.
34. Използвайте полезни фрази, за да стигнете до формалности и да избегнете плашещи думи.
35. Подгответе си 5-7 алтернативни въпроса, за да завършите транзакцията.
Стъпка 6
Научете се да намирате изход от конфликти 36. Научете се да бъдете търпеливи и разбиращи с конфликтни, раздразнени клиенти.
37. Откажете се от комуникационни тактики, които водят до засилен конфликт: ответна агресия, избягване на ситуацията, измама и оправдание.
38. Нека раздразненият клиент говори и слуша.
39. Посочете критика, задайте алтернативни въпроси.
40. Използвайте техниката „критика“, за да дадете на клиента възможност да изрази всички оплаквания.
41. Изразявайте разбиране и открито изразявайте чувствата си в разговор с клиент.
42. В отговор на справедлива критика единствената правилна реакция е да се съгласим с възможната истина.
43. Осигурете социално приемлив изход за раздразнението си след работа с трудни клиенти.
44. Помислете, че трудните клиенти ви дават възможност да подобрите професионализма си.
45. Научете се да „влизате в обувките“на клиента и да гледате на ситуацията с неговите очи.
46. Научете се да анализирате поведението си, до каква степен то провокира или неутрализира конфликти.
47. Бъдете гъвкави в работата с различни психологически типове клиенти.
Стъпка 7
Работете върху вашата увереност 48. Любовта към вашата професия ще ви добави самочувствие.
49. Позитивното и уважително отношение към себе си и към другите хора също е в основата на доверието.
50. Култивирайте чувство на увереност със специфични упражнения.
51. Докато следвате модела, следвайки техниките за сключване на сделки, разчитайте и на собствените си чувства и чувства в отношенията с клиента.
